Stop met Verkopen
Mijn mening is dat dat de toekomst van sales op losse schroeven staat, wij gaan naar een tijd toe wat gevormd wordt door digitale ontwikkelingen. Wie merkt binnen zijn organisatie dat het traditionele verkopen niet meer aanslaat in de 21ste eeuw..? Hebben wij hier ook account managers in de zaal of telefonische verkopers? Zo ja vinden jullie niet dat het opvalt dat de klant vaak beter is geïnformeerd in een product dan jijzelf. Klanten nemen zelf het initiatief. Maar toch willen klanten geholpen worden. Vreemd?. Om het hoofd boven water te houden in een digitale tijdperk, dan moeten commerciële bedrijven daarin mee gaan. Stoppen met verkopen. Vertrouwen opbouwen, transpiratie en waardecreatie zijn kernbegrippen voor de toekomst van verkoop of sales.
Geen ongetemd paard
Dit is misschien wat overdreven uitgedrukt, maar ik wil niet praten met iemand die mij ziet als een ... business case... Ik wil niet praten met iemand die mijn bedrijf verder wil laten ontwikkelen. Ik wil niet praten met iemand die mij manage. Alsof ik een ongetemd paard ben. Ik wil vooral niet praten met iemand die mij inboekt in zijn online agenda of crm systeem en mij terugbelt als het hem uitkomt. Onbekend nummer, public enemy number one als ik voor mijzelf mag spreken.
Nee ik ben alleen geïnteresseerd in mensen die weten waar ik mee zit.
Iemand die mijn problemen zonder te morren direct kan en wil oplossen.
Gladde jongens met tablet iphone ,strakke auto's en flitsende visitekaartjes met indrukwekkende functies leven in een utopische wereld. Zij proberen zaken te doen met een wereld die niet heeft stil gestaan, Een wereld die er totaal anders uitziet dan de schijnwerkelijkheid waar de meeste verkopers nog in leven. Al dan niet gedwongen door de starre loge organisatie waar zij voor werken.
En toch de prikkels waarop een klant of ondernemer reageert is heel simpel. Verdien mijn aandacht, communiceer met me, voeg waarde toe aan mijn bedrijf, los mijn problemen op, creëer nieuwe mogelijkheden voor mij, geef mij relevante informatie, participeer in mijn bedrijfsvoering.
Maar probeer me niets te verkopen. Dat werkt gewoon niet. Sterker nog, het irriteert.
Binnen vijf seconden weet ik wat iemand van mij wil. Net als de rest van mijn generatie- en wat erna komt(ik ben van 92)
Dus iedere gewaagde poging om plat omzet te scoren, is echt zonde van mijn kostbare tijd. Denk er eens over na: wilt u gemanaged worden? Voelt u zich als een ongetemd paard dat getemd moet worden? Draai het alstublieft het eens om: wilt uw geholpen worden? Het grootste gros van de mensen wel.
Het verschil tussen verkopen en helpen lijkt minimaal. Maar bepaalt de toekomst van Sales.
Als u zich bezig houd met sales, Het gaat niet over uw, En het gaat niet over uw organisatie, producten of diensten. Nee dit gaat over de behoeften van een klant en het toevoegen van waarde. Dit lukt niet als uw vol overtuiging over uw producten en diensten praat- en niet naar klanten luistert. Besteed aandacht aan uw klant, die omzet komt daarna wel. Ook in een moeilijke markt. Of in tijden als deze. Als u zicht echt focust op de vragen en problemen van klanten, komt de omzet vanzelf.
Een andere mindset en bijbehorend gedrag zijn essentieel om klanten echt centraal te stellen. Potentiële klanten zijn geen abstracte cijfers, in euro's of volume. Klanten scoren we niet, als een meisje dat erg gewild is in de plaatselijke kroeg. Het is niet als vissen dat je ze aan een haak slaat uit een vijver. Er moet op een andere manier over klanten gesproken worden. Met Respect , zonder de traditionele blinde focus op verkoopcijfers. Stel klanten centraal zet hun in het zonnetje.
Na mijn mening kennen veel organisaties nog een typische hiërarchische piramide stelsel, een pikorde. Een apenrots, zo u wilt. Bovenop deze rots staan de alfa mannetjes de key account managers, daaronder aapjes van gelijke klassen maar zijn het toch net niet, medewerkers van de binnendienst. En ergens ver onder aan de apenrots zijn de onderdanige aapjes aanwezig om iedereen te please, de medewerkers van de service afdeling. De verkopers met een hunting imago worden geprezen. En de verkopers met een farming imago getolereerd.
Nog los van de imposante groteske bijbehorende titels: dit traditionele denken is zo gedateerd, dat dit een glimlach op mijn mond hoeken tovert. Klanten zoeken in de praktijk namelijk eerder contact met een service medewerker die kennis van zaken heeft- dan een key account manager. En waarom? Een service medewerker geeft waardevolle informatie en helpt klanten om problemen op te lossen. Terwijl een verkoper probeert om klanten iets aan te smeren.
Digitale ontwikkelingen hebben een grote invloed op het aankoopbeslissing proces. En dus op de toekomst van sales. Een digitale strategie moet daarop sluiten. Een participatie op sociale netwerken om gehoord te worden is erg belangrijk. Want door persoonlijk contact en service krijgt uw meer vertrouwen en dat is het begin van meer omzet.
Dit zijn sleepboten die grote zeeschepen helpen met het veilig in- en uitvaren van havens. Ook assisteren ze vaak met aan- en ontmeren van grote zeeschepen. Om voor deze doeleinden geschikt te zijn, moeten ze niet alleen veel trekkracht hebben, maar ook nauwkeurig kunnen manoeuvreren. Voor deze soort sleepboten zijn dan ook een heleboel voortstuwings- en sleepmethoden hebben bedacht, die allang veel verder gaan dan de normale schroefboten. Er zijn drie hoofdtypen voorstuwing ontstaan: de cycloidale voortstuwing met als beste voorbeeld het Voith Schneider patent, de Z-drive of azimuthing aandrijvingen en natuurlijk de conventionele schroefvoortstuwing. De schroefconfiguratie kan zijn conventioneel (schroef en roer aan het achterschip), tractor tug configuratie waarbij de schroeven azimuth thruster of Voith-Schneider op 1/3 van de lengte vanaf het voorschip zitten, en de zogenaamde stern-drive waarmee wordt bedoeld azimuth of cycloidale aandrijving onder het achterschip. Een tussenvorm is de combi-sleepboot, welke conventionele voortstuwing heeft aangevuld met een azimuthing thruster in het voorschip.
